Em uma declaração ousada destinada a organizações de vendas em todo o mundo, Yoni TSerrruya, co-fundador e CEO da plataforma de inteligência do mercado (GTM) Lushaafirma que a idade da prospecção manual de vendas acabou. Ele rotula a prática de longa data de um “imposto” ineficiente nas equipes de vendas.
A TSerruya defende uma mudança fundamental em direção a um modelo de “streaming de vendas” movido a IA, projetado para automatizar os profissionais de geração de leads e vendas gratuitas para se concentrarem em um trabalho centrado em humanos e de alto impacto.
O custo incapacitante da prospecção manual
Durante décadas, a capacidade de procurar manualmente, qualificar e leads de rota tem sido uma competência essencial para os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs). Tserruya, no entanto, argumenta que esse é um profundo uso indevido do capital humano.
“A prospecção manual não é uma habilidade; é um imposto”, disse Tserruya. “Todo líder de vendas sabe que é um trabalho doloroso e pesado de administração que desperdiça 70% do tempo de um representante, mas muitos ainda o tratam conforme necessário. Eu não compro isso”.
Os dados do setor apoiam fortemente esse sentimento. Um recente Relatório de Estado de Vendas do Salesforce descobriram que os representantes de vendas gastam apenas cerca de 28% da semana de venda. A maior parte do tempo é consumida por tarefas administrativas, entrada de dados e prospecção manual de chumbo – precisamente, o trabalho que TSerruya acredita que está maduro para a interrupção da IA. Essa ineficiência desperdiça tempo, reduz o moral e leva a maiores taxas de desgaste entre as equipes de vendas.
‘Sales Streaming’: uma mudança de paradigma inspirada na Tech Consumer Tech
A solução proposta por TSerruya, “Sales Streaming”, afasta -se do modelo tradicional de um SDR, começando seu dia com um CRM vazio e uma lista assustadora de contas para pesquisar. Em vez disso, ele compara a experiência a um serviço de streaming de consumidores como o Spotify.
“O Spotify mudou a maneira como consumimos música. Você não acorda e constrói uma lista de reprodução do zero, música por música, todas as manhãs. Ele já sabe o que você quer ouvir”, disse Tserrruya. “O streaming de vendas funciona da mesma maneira.”
Na prática, a plataforma de IA analisa as ofertas de maior sucesso de uma empresa, dados históricos de CRM, pesquisas de usuários anteriores e sinais de intenção em tempo real de toda a web. Ele aprende as características de um perfil ideal do cliente (ICP) e, em seguida, seleciona automaticamente e fornece uma “lista de reprodução” de leads qualificados de alta intenção diretamente para o representante de vendas.
“O SDR de ontem abriu um CRM e olhou para uma lista em branco. O SDR de hoje abre uma lista de reprodução da Lusha já cheia de oportunidades ao vivo e com curação da IA”, disse Tserruya. “Um começa com adivinhação, o outro começa com ação.”
Redefinindo o sucesso: do volume à velocidade
Esse novo fluxo de trabalho requer um novo conjunto de indicadores de desempenho importantes (KPIs). De acordo com o TSERRUYA, os gerentes devem evitar rastrear métricas de vaidade, como o número de mostradores feitos ou e -mails abertos, o que incentiva o volume sobre a qualidade. Em um modelo de streaming de vendas, o foco muda para a velocidade e a eficácia.
“O sucesso não é mostrador ou abre. É no momento do engajamento”, disse TSerruya. “É como a equipe é responsiva para os sinais ao vivo. Esse é o novo músculo GTM”.
Isso mede a capacidade da equipe de agir de forma decisiva quando a IA aparece uma oportunidade sensível ao tempo e alto valor, que é um indicador muito mais preciso de um movimento de vendas de alto desempenho.
O amanhecer da pilha de tecnologia proativa e autônoma
TSerruya vê isso como parte de uma evolução maior na tecnologia de negócios. A futura pilha de tecnologia do mercado, ele prevê, será proativo, não reativo. O mercado global de IA em vendas está crescendo, com projeções de Grand View Research Sugerindo uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de mais de 12% de 2024 a 2030, à medida que mais empresas procuram incorporar inteligência em suas operações de receita.
“A tecnologia GTM de amanhã não espera que os humanos a consultem”, disse TSerruya. “Isso irá surgir o que mais importa, quando importa.”
Ele apontou para dois grandes turnos no horizonte: geração de leads autônomosonde o sistema encontra e qualifica os leads sem intervenção humana e engajamento orientado a intençõesonde a IA não apenas identifica um cliente em potencial, mas também fornece o contexto para por que Agora é o momento certo para chegar.
Confie como mecanismo: qualidade dos dados na era da IA
Todo o modelo de streaming de vendas depende de uma base de confiança nas recomendações da IA. Com as alucinações de IA sendo uma preocupação persistente, a qualidade e a precisão dos dados subjacentes são fundamentais. O custo dos dados insuficientes é significativo, com Pesquisa do Gartner sugerindo que pode custar às organizações uma média de US $ 12,9 milhões anualmente.
“O sucesso do streaming de vendas depende da confiança. É por isso que na Lusha, usamos apenas dados verificáveis e compatíveis”, disse TSerruya. “Nosso mecanismo de enriquecimento atualiza constantemente a partir de sinais e pontuações ao vivo, todos os leads para o ajuste, recência e padrões da ICP. A prospecção movida a conformidade se tornou o novo padrão”.
O SDR evoluído: menos papéis, maior impacto
A automação de atividades de primeira linha levanta inevitavelmente questões sobre o futuro do papel de SDR. Tserruya reconheceu que a paisagem está mudando, levando a papéis humanos mais estratégicos, embora menos, humano.
“O papel da SDR não está desaparecendo; está evoluindo. Receio que haja menos SDRs, mas cada um terá mais impacto”, disse Tserrruya. “O melhor permitirá que o sistema lide com prospecção, roteamento e enriquecimento para que possam se concentrar na parte humana: confiança, conexão e julgamento”.
Neste novo mundo, as habilidades mais valiosas para um profissional de vendas incluirão a capacidade de trabalhar simbioticamente com a IA, interpretarão sinais complexos de intenção e agirão com velocidade e precisão.
“A relevância é a nova personalização”, disse Tserruya. “Grandes representantes saberão como interpretar a intenção, mover -se rapidamente quando a oportunidade aparecer e criar automações que lhes dão uma vantagem.”
